写在前面： 这是一篇前些日子出差时，在飞机上写好的稿子。以下是当时的原文：最近断更的时间有点长，有点天天要遁地行走的羞愧感。最主要的原因当然是忙，忙到失去了整理和娓娓道来的心情。除了接二连三的项目无力招架，家里因为阿姨离职也是人仰马翻。即使是出差时坐在风景如画的湖边，也并没能拿出电脑写上几句。此刻在飞机上不能回邮件，反倒可以定定心心写稿了。 为了一场谈判，这两天在德国出差。 这笔生意对双方都很重要，所以出席谈判的有双方能做决定的高层，外加技术人员和律师。不过，我既是一众人里唯一的女人，也是唯一的中国人（免得好奇宝宝问为什么，需要我的原因是合同约定适用中国法律）。谈判前一晚，我们内部进行了讨论，确定了哪些是关键点，哪些必须坚持。为了避免谈判现场出现内部人员意见不一致的情况，我再三跟老板们确定了哪些是Deal-breaker条款。讨论之后大家一致认为，本次谈判的难度非常高，几乎不可能当日达成任何一致。这主要因为，对方提供的合同版本原本就非常霸道。我们对合同做了修改发过去，又通通被对方改回原貌。前期沟通过程中对方在合同上的表现，几乎看不出合作的诚意。然而一天下来，谈判取得了重大进展，非常出乎我的预料。而我一直践行的谈判技巧，竟对谈判的成功没用发挥作用（肿胀的双腿在呐喊：那你何必让我劳苦四五十个小时！）。我们来看看这过程发生的哪些事，扭转了一场预期非常悲观的谈判的吧。1、 坦诚沟通双方处境在谈判开始之前，双方全部的寒暄都是关于项目的：各自的市场压力，各自的董事会的要求，双方为何需要对方。我暗暗着急：老板，别那么实诚啊！告诉对方我们多急切地需要他们，不是直接把我们的最大弱点暴露了吗？说好的假装高冷呢？说好的我们还有备胎的说辞呢？没想到，投桃报李，对方一样毫无心机、小鸡啄米地点头：是啊是啊，我们也指望你们呢呀，你们不知道呀，如果没有你们的帮助，我们未来三年的计划根本没法实现啊。今天要是谈不好，我们董事会肯定要跟我没完啊……这画风，完全是情敌秒变闺蜜。充分沟通双方处境，可以迅速使得双方站在同一条线上，说同一种语言(on
the same page)，而不是鸡同鸭讲，渐行渐远。2、建立信任，并用实际行动不断增强信任谈判过程中很搞笑的一幕：我和对方律师就某个条款互不相让，然后各自老板都掉过头来劝说各自的律师：没事的，安啦，这样的事不可能发生在我们这样的好朋友身上的啦，我们合作是要双赢赚钱的，不是互相挖坑的啦。说实话，一开始我是很郁闷的：既然所有的风险你们都不觉得是问题，还带律师干嘛。然而，这样的态度对加速谈判进程起了非常良好的作用。从一开始坦诚以待，而后面适当放松法律条款，双方逐渐确信：对方有诚意，对方没理由违约，对方不可能坑我们。3、全盘透明，用下棋的方式打麻将律师知道，合同上的每一句话，哪怕是轻描淡写的话，都可能产生重大的法律后果。所以，律师们在谈判中玩的应该是麻将，或者至少是21点，绝不让对方知道自己手里全部的牌。然而这次双方老板，直接把全部的麻将推倒，打明牌。为什么我这么担心迟延履行？因为如果你迟延了，我要向客户承担几千万的违约金。为什么我不愿意做出这样的承诺？因为虽然我相信你，但我有理由不相信你的客户。你可以缩短交期来跟我换价格啊。这些底牌透露出去的时候，我差点以头抢地。然而没想到对方频频点头：哦哦，我终于明白你为什么这么纠结了。懂了懂了，好说好说。4、随机应变，你退一步，我让三尺会议前说好的deal-breaker条款有一条偏偏也是对方坚持的：“我们董事会说了，这条我们绝不让步，如果你们不同意，咱就88”。这时候如果我们还坚持原来方案，合作肯定要黄。不坚持怎么办呢，这可是门户大开的风险。机智的老板跟我想到一块去了：你们不是担心条件不成就嘛，那么我们立刻行动，促使条件在签约之前就成就。条件成就了，这条我们也就不必保留了。没想到这个提议让对方心花怒放，立刻放松全部警戒，在其他几个条款上都给我们做了让步。彼此都是讲江湖道义的人，咱就不斤斤计较啦。5、换位思考，或者迫使对方换位思考说起来容易，但谈判中各自总是要将己方立场放在第一位的。这时候最神奇的一幕发生了：“你确定滞纳金要约定这么高吗？未来我们可能互相供货，你们迟延付款了可是也要付这个金额的哦”。“如果定义的保密义务这么严格，我们要求对双方同样适用，你们泄露了我们的信息也要承担同样的责任”。“如果你们坚持要随意解除合同，我们也要求同样的权利。到时候真的发生了，你我怎么向我们的客户交差？”几轮下来，各自经过掂量，都能放弃己方完全一边倒的条款，达成一个相对中立的方案。一天中发生的故事非常精彩，但是项目还没敲定，出于保密需要没法仔细讲出来。但是这场谈判给我最深的体会有几个：1.所有的沟通技巧都比不过“坦诚”这一策略。 Transparency is
the best policy.记得之前看一位候选人的简历，写自己第二外语的水平时用的是“差”，当时就笑出声来，立马对他刮目相看。面试的时候更是，问候选人：“你觉得自己有哪些缺点？”。有的人答非所问，更多的是“我比较追求完美”，“我对工作太认真以至于会让别人感到压力”。天，这么变相地夸自己真的没想象那么加分。2.律师/法务真的应当时不时地放下武装到牙齿发梢的防备，观察业务部门的冒险精神，学会有理智地信任别人。否则，律师/法务虽是守门人，更可能是业务成功的绊脚石。3. 每位领导者都值得仔细观察，他们的身上的冒险精神和决断力，沟通共情能力、影响力，不管应用到什么场景，都能帮助我们高效地解决问题。